Fiaip - Federazione Italiana Agenti Immobiliari Professionali

Acquisizione, vendita, comunicazione applicata e gestione agenzia

Gian Luigi Sarzano è un professionista specializzato nel campo della formazione professionale d’interesse nel settore immobiliare.

Il Piano Formativo  prevede l’erogazione di un corso articolato  in tre percorsi:

  1. Percorso RE/Academy - acquisizione - vendita - comunicazione applicata - gestione dell’agenzia in tutte le sue fasi
  2. Percorso Real Top “l’agente immobiliare evoluto” - acquisizione e vendita - gestione dell’agenzia in tutte le sue fasi e comunicazione applicata
  3. Percorso Revolution “l’agente immobiliare evoluto”  -  acquisizione e vendita - gestione dell’agenzia in tutte le sue fasi - comunicazioni, stili di leadership, team building (dalla ricerca  alla selezione e fidelizzazione delle risorse umane)

 Pevisto in  10 moduli  indipendenti:

  • Come creare, mantenere e sviluppare un’agenzia immobiliare di successo
    • Dare contenuti alla parola PROFESSIONALITA’
    • Differenze e complementarietà tra valori morali e competenze professionali
    • Il mercato: com’è cambiato, analisi delle “nostre agenzie” e di cosa desiderano i clienti
    • Il nuovo modo di approcciare il Cliente, il lavoro, il mercato. Farsi preferire e scegliere dal Cliente.
    • La comunicazione efficace applicata al settore immobiliare
    • La partecipazione attiva del Cliente ai processi di acquisizione e vendita
    • Idee per distinguersi e fare la differenza. Strumenti e supporti innovativi
    • Personal brand: come fare di se stessi e della propria agenzia un brand di successo
    • Cenni di web social marketing
    • Il nuovo modo di acquisire IN ESCLUSIVA
    • Le azioni per acquisire e vendere di più
    • Come qualificare i clienti, concludere di più e meglio
    • Le regole base della comunicazione e della negoziazione
    • Gestione e superamento delle obiezioni
    • L’organizzazione del tempo e dell’agenzia in tutte le sue fasi  - Abitudini di successo.Come applicare il modulo. 
  • Acquisizione e costruzione del portafoglio immobiliare dell’agenzia 1 e 2
    • Cosa significa acquisire bene
    • Dove nasce l’acquisizione
    • La ricerca oggi, i canali della ricerca
    • La scelta del Cliente
    • Come creare ed alimentare il proprio circuito di acquisizione continua
    • Come “limitare” la ricerca continua attraverso l’immagine ed il passaparola, la reputazione, l’avviamento e altre azioni
    • Il nuovo “modus” di acquisire  in esclusiva
    • Gli strumenti di supporto all’acquisizione
    • Come usare il web ed i social
    • Aspetti di acquisizione emotiva e razionale
    • Come  acquisire “in esclusiva”
    • “Incarico di vendita personalizzato” con “esclusiva aperta”, il multi-incarico ed altre forma attuali
    • La definizione del prezzo di vendita, come acquisire al “giusto prezzo”
    • Come gestire l’incarico
    • Il rinnovo dell’incarico, l’adeguamento e la dinamicità del prezzo
    • Il sistema DOM
    • Dopo l’acquisizione
    • L’accettazione
    • Come applicare  tutto ciò immediatamente
    • Abitudini di successo
  • La vendita, la promozione, la pubblicità e il personal branding
    • L’attività di promozione, pubblicità e vendita
    • Dove nasce “la vendita”
    • Il giusto approccio, dove nasce la vendita
    • La vendita emotiva e razionale
    • Le leggi della persuasione
    • L’incrocio col portafoglio clienti
    • Le attività di collaborazione con altre agenzie
    • La promozione
    • La pubblicità generale, le molte vetrine della nostra attività
    • La presentazione di sé, dell’Agenzia e dell’immobile
    • La ricerca dei client acquirenti
    • Come trasformare le e-mail e le telefonate in appuntamenti
    • L’appuntamento
    • La costruzione del portafoglio clienti, il mantenimento e lo sviluppo continuo
    • Il piano di acquisto condiviso
    • La conclusione della vendita
    • La proposta d’acquisto
    • La modulistica evoluta
    • Come gestire le tre porta di accesso dei Clienti (porta d’ingresso dell’agenzia, telefono e internet)
    • Web e social marketing immobiliare
    • Presentazione degli immobili
    • Come applicare tutto ciò immediatamente
  • Vendita e negoziazione avanzata: come vendere con successo e continuità
    • Cosa significa vendere
    • Il nuovo concetto di “vendita consulenziale”
    • L’agente immobiliare “forte”
    • Il giusto approccio, dove nasce la vendita
    •  La presentazione di sé, dell’Agenzia, dell’immobile
    • Il venditore di successo
    • Le leggi della persuasione
    • I 6 passaggi della relazione
    • Le 4 fasi della vendita
    • Come creare clienti acquirenti dal nulla, a costo zero
    • L’appuntamento
    • La difesa della proposta di acquisto
    • L’uso di strumenti e supporti evoluti per la vendita
    • Come gestire le tre porte di accesso dei clienti (porta d’ingresso, telefono e internet)
    • Cenni di web social marketing immobiliare e altre azioni
    • Le regole base della comunicazione e della negoziazione
    • Gestione e superamento delle  obiezioni
    • Esempi pratici di negoziazione avanzata
    • Abitudini di successo
    • Come applicare i moduli del corso
    • Le regole della comunicazione
    • Le regola base della negoziazione
    • Come creare una relazione qualificata col cliente
    • Cos’è la “negoziazione avanzata”
    • Definizione dell’obiettivo della negoziazione
    • Valorizzazione dei “plus” insiti in ogni trattativa
    • Gestione e superamento delle obiezioni
    • La creazione dell’ambiente idoneo alla conclusione positiva
    • Tempi e modi di conclusione
    • Abitudini di successo
  • Organizzazione, gestione del tempo e dell’Agenzia  in tutte le fasi
    • Caratteristiche comuni all’agenzia di successo
    • L’organizzazione dell’agenzia
    • Il lavoro e la gestione dell’agenzia in tutte le sue fasi, il “sistema attività” ed il  “sistema tempo”
    • Come organizzare l’agenzia “da solo” o con i collaboratori
    • Come creare un’agenzia strutturata
    • Come rinnovare e riqualificare l’attività di un’Agenzia esistente
    • Le azioni per dare  e ridare slancio ad un’agenzia
    • La gestione dei clienti  e delle relazioni
    • Come creare, gestire e sviluppare un team di collaboratori unito, professionale e fidelizzato
    • Il metodo, le procedure, ruoli,  mansioni  e compiti
    • La leadership
    • Il presente ed il futuro di un’Agenza immobiliare
    • Abitudini di successo
  •  Web e marketing e social media
    • Il web: come funziona, come usarlo e trarne il meglio. Regole e segreti
    • Web e social: scegli il sevizio più adatto per i tuoi scopi
    • Come fare un annuncio sul web, come compilare una scheda immobiliare
    • Come fare il sito migliore per la propria agenzia
    • Come funzionano i portali, differenza tra sito e portali
    • Come utilizzare i portali multi-invio
    • Come funzione Google
    • Campagna AdWords: come funziona, i segreti per ottenere il massimo spendendo il minimo
    • Come funziona il “posizionamento”, come raggiungere un ottimo posizionamento sui motori di ricerca e mantenerlo nel tempo
    • I social:  quali utilizzare, come e perché
    • Come fare del web uno strumento e non un fine
    • Come scrivere sul web: lo stile ed il “piano editoriale”
    • Foto e video sul web: regole generali
    • L’immagine, la “coerenza”, il ranking
    • Abitudini di successo
  • La comunicazione efficace applicata al settore immobiliare. Oltre la PNL
    • La comunicazione, cos’è e come funzione
    • Le regole della comunicazione
    • Come comunicare efficacemente per vivere meglio e lavorare con successo
    •  Comunicare con sé, la conquista di se stessi
    •  Comunicare con gli altri
    • La comunicazione per focalizzare e raggiungere gli obiettivi
    • L’empatia e l’autenticità
    • La PNL, programmazione neuro-linguistica e le sue applicazioni
    • Migliorare la comunicazione e renderla efficace
    • Come utilizzare la comunicazione e renderla efficace
    • Come utilizzare la comunicazione nell’ambito immobiliare
    • Perché la comunicazione ci aiuta  a migliorare  non solo “la vendita” ma tutta la qualità della nostra vita, con conseguenti benefici personali, professionali, economici Come applicare  il modulo
  • Come ridare slancio all’Agenzia immobiliare
    • Analisi globale dell’Agenzia e dei risultati
    • Creare e raggiungere gli obiettivi
    • Rimotivare se stessi e rimotivare i collaboratori (eventuali)
    • Come valorizzare le positività dell’agenzia
    • Come eliminare o limitare i fattori negativi dell’agenzia
    • Ridurre i costi, aumentare i ricavi
    • Come ricreare un’inerzia positiva
    • Migliorare il posizionamento dell’Agenzia
    • Gli strumenti di successo
    • Come utilizzare i web ed i social
    • Come aumentare il flusso dei clienti
    • Come qualificare i clienti
    • Come trasformare i contatti in appuntamenti
    • Concludere di più e meglio
    • Mantenere ed incrementare i risultati
    • Applicazione pratica  del modulo
  • Leadership e costruzione dell’immagine personale
    • A cosa serve concretamente la leadership e “l’immagine”
    • La fotografia consapevole della nostra immagine  attuale
    •  Fare di se stessi un brand di successo
    • La comunicazione per Acquisire e Vendere
    • La comunicazione: ripensare la capacità di comunicare come un requisito professionale indispensabile
    • La comunicazione del Leader, stili di leadership
    • Il nuovo modo di approcciare il Cliente. Il passaggio da agente a consulente per vendere di più. Spostare il “focus” dal prodotto-immobile al Cliente Persona
    •  La partecipazione attiva del Cliente ai processi di acquisizione e vendita
    • I nuovi strumenti e supporti per distinguersi e fare la differenza
    • Il mercato: com’è cambiato e come cambierà
    • Come collaborare e guadagnare con le collaborazioni -  il Cliente oggi
    • Come gestire immagine e leadership su web e sui social
    • Comunicare e parlare in pubblico
    • Abitudini di successo
  • Team Building
    • Cenni sulla comunicazione efficace
    • La gestione delle risorse umane
    • Gestione e motivazione delle risorse umane
    • Stili di leadership
    • Motivazioni ed obiettivi
    • Come creare e mantenere una squadra vincente
    •  Organizzazione del lavoro e produttività: sistema tempo e sistema attività
    • Come motivare se stessi, come motivare gli altri
    • Come nasce, cresce e cala la motivazione al lavoro
    • Meccanismi psicologici alla base della spinta motivazionale
    • La dimensione individuale e quella collettiva: il contagio della motivazione
    • Leve fondamentali della motivazione: autorità e autorevolezza
    • Leader e manager: vision e orientamento dei comportamenti
    • La delega, la verifica ed il controllo
    • Delega operativa e delega decisionale
    • Il controllo e la valorizzazione dei contributi  individuali
    • Il capo come coach, capire le diverse motivazioni del singolo
    • La “job description”, il “job profile”, la ricerca continua e mirata
    • La selezione, i colloqui, le giornate  di stage
    • Le modalità di prova sicura
    • La costruzione di un team di lavoro, le dinamiche di gruppo
    • Come creare, gestire e sviluppare un team di collaboratori unito, professionale e fidelizzato – Ruoli, mansioni e compiti
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Gruppo bancario
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Gruppo BNP Paribas
Gruppo Cariparma
Crèdit Agricole
Gruppo Itas
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